Аудит скрипта — Mobiflex MX

Аудит операционного скрипта · Low Price · Капсулы для суставов

Аудит скрипта
Mobiflex MX

Источник: BuyoutStatusStatisticsByPrice.xlsx · GEO: Мексика · COD

Вердикт одной строкой: Средний чек держится на ступени «3 банки / 1700 $» (27% заказов) — ниже потенциала сетки; скрипт не дожимает в 5/7/9, а 30% заказов идут по ценам вне официальной сетки — хаос в CRM и импровизация операторов. Три точечные правки в скрипте (якорь на 9, мостик 2→3, закрытие на 9/7/5) + перепрайс потолка 3000→2800 дадут управляемый рост чека без смены отчёта.

Обработано

1 412

заказов за период

Выкуплено (Paid)

60,6%

855 paid заказов

Средний чек

1 954 $

цель ≥ 2 100 $

Вне сетки

30,5%

цены не из прайса скрипта

01 Распределение продаж ±100 $ допуск к ближайшей ступени

Доли заказов по ступеням + Paid rate

1 банка

63,8%

2 банки ⚠

12,8%

181

51,9%

3 банки ★

27,3%

385

61,0%

4 банки

18,1%

255

59,2%

5 банок

66,3%

7 банок

12,3%

173

66,5%

9 банок

52,8%

Вне сетки ✗

15,8%

223

—

Проблема: 24% заказов ниже 1700 $ — минимального реального курса. 338 заказов × ~300–500 $ недобора к 1700 = сотни тысяч песо упущенного чека за период.

Где сидит выручка — топ-6 цен

Цена $	Доля зак.	Доля выр.	Статус
1 700	22,5%	20,0%	Перегружен
1 900	15,3%	15,2%	Норм.
2 500	10,9%	14,3%	Рабочая
2 300	7,9%	9,5%	Нет в сетке!
2 100	6,7%	7,4%	Недопродан
1 400	9,2%	6,7%	Приманка A

2 300 $ — 2-й по объёму «левый» прайс после 1700. В сетке скрипта такой ступени нет. Гипотеза: ручная скидка или промежуточный тариф в CRM. Нужно убрать или формализовать — иначе 8% потока неуправляемы.

02 Ценовая лестница 1 флакон = 20 капс = 10 дней

Текущая сетка

1 банка

800 $

Побег

80,0 $/д

2 банки

1 400 $

Прим. A

70,0 $/д

3 банки ★

1 700 $

Цель 1

56,7 $/д

4 банки

1 900 $

—

47,5 $/д

5 банок

2 100 $

—

42,0 $/д

7 банок

2 500 $

Якорь

35,7 $/д

9 банок

3 000 $

Потолок

33,3 $/д

Рекомендуемая сетка

1 изменение

1 банка

800 $

Побег

80,0 $/д

2 банки

1 400 $

Прим. A

70,0 $/д

3 банки ★

1 700 $

Цель 1

56,7 $/д

4 банки

1 900 $

Прим. B

47,5 $/д

5 банок

2 100 $

Цель 2

42,0 $/д

7 банок

2 500 $

Прим. C

35,7 $/д

9 банок ★

2 800 $

Потолок

31,1 $/д

Логика для операторов: якорь на 9 → отступ на 7 → на 5 → на 3. Никогда с 9 сразу на 1–2. Переход 7→9: +15 $/день (было +25 при потолке 3000).

Словарь ролей — памятка для операторов и руководителей

Как читать лестницу

ПОБЕГ 1 банка · 800 $

Самый дешёвый вариант — называем только если клиент упорно отказывается от всего остального. Сами на нём не закрываем. Это выход, не цель.

ПРИМАНКА 2 банки, 4 банки

Ступень, которая существует чтобы следующая казалась выгодной на контрасте. Клиент видит «2 банки за 1400» — и когда слышит «+300 $ и берёшь весь месяц» (3 банки), соглашается. На приманке никогда не закрываем — только мостик на следующую.

ЦЕЛЬ 3 банки и 5 банок

Куда реально ведём клиента при отступе. Минимальный полноценный курс. Если клиент не идёт выше — закрываем здесь. 3 банки сейчас 27% заказов — хорошо, но лучше тянуть к 5.

ЯКОРЬ должен быть 9 банок ← сейчас 7 ⚠

С чего начинаем разговор об апрейле. Первая цена, которую слышит клиент. Якорь ставит психологическую планку: всё, что ниже, воспринимается как «скидка». Поэтому якорь = максимум. Сейчас скрипт открывает с 7 — это ошибка, нужно 9.

ПОТОЛОК 9 банок · мин. $ за день

Самый дорогой пакет — но самая низкая цена за день. Чтобы потолок «тянул» клиента вверх, переход с 7 на 9 должен быть дешевле любого другого перехода. Сейчас переход 7→9 стоит 25 $/день — дороже, чем 5→7. Исправляем: 9 банок → 2800 $ (15 $/день).

ОТСТУП 9→7→5→3, не 9→1

Если клиент не берёт якорь — опускаемся на одну ступень, не прыгаем сразу вниз. Каждый шаг отступа сохраняет часть чека. Прыжок с 9 сразу на 1–2 — потеря 1300–1500 $ с заказа.

Логика звонка шаг за шагом: Якорь (9) → клиент соглашается — отлично, Потолок закрыт. Сопротивляется — Отступ до 7 → 5 → Цель (3). Видите Приманку (2 банки) — мостик: «+300 $ и берёте месяц». Клиент упёрся во всём — Побег (1 банка). Никогда не закрывать на 2 банках.

Маржинальные шаги — доплата за переход

Переход	+Банок	+Дней	+Цена $	$ / доп. день	Заметка
1 → 2	1	10	600	60,0	Самый дорогой переход
2 → 3	1	10	300	30,0	★ Ключевой мостик — всегда озвучивать!
3 → 4	1	10	200	20,0
4 → 5	1	10	200	20,0	Приманка B → Цель 2
5 → 7	2	20	400	20,0
7 → 9	2	20	300	15,0	Был 500 $ / 25 $/д → стал лучшим переходом после смены потолка

03 Правки по блокам скрипта Нажмите на блок для раскрытия

Подача апрейла — Presentación del Upsale

Якорь сразу на 7 вместо 9, слабая подача ценности курса

КритичноВажно

▾

«Premium… 7 ed… 2 meses y 10 días… paga solamente 4 unidades… obsequia 3…»

Скрипт открывает якорь на 7, хотя в прайсе есть 9. По данным потолок на 3,8% — заниженный якорь убирает шанс на 9. Paid на 5/7 выше (66%), чем на 2/3 — есть куда тянуть.

Было

Сразу Premium 7 ед., легенда «4+3 в подарок». Отступ идёт 7→5→3.

Стало

Открыть Premium Plus 9 ед. / 3 месяца. Цена за день и за флакон vs одиночный 800. Отступ: 9→7→5→3.

🇪🇸 ES — заменить блок Presentación del Upsale

Señor(a) [Nombre], analizando su situación, como especialista le recomiendo el tratamiento completo de 3 meses — Premium Plus: 9 frascos, diseñado para consolidar el resultado de forma acumulativa.

La inversión del curso completo le queda en aproximadamente 31 pesos al día — es decir, 311 pesos por frasco, frente a 800 pesos si llevara un solo frasco suelto. Es la opción con el precio por frasco más bajo de toda la consulta.

Usted paga 5 frascos con el descuento mayor y la compañía completa los 4 restantes para cerrar su tratamiento de 3 meses. ¿Le registro este curso completo?

🇪🇸 Отступ по одной ступени (если сопротивляется)

Entiendo. Entonces le propongo el tratamiento Premium de 7 frascos — 2 meses y 10 días, 357 pesos por frasco, unos 36 pesos al día. ¿Le parece bien?

Si prefiere empezar más corto: el Standard Plus de 5 frascos — mes y 20 días, 420 pesos por frasco. ¿Cuál de estos prefiere?

Lo mínimo real para ver resultado estable es un mes completo — 3 frascos, 567 pesos por frasco. ¿Se lo dejo así?

Связка «флакон = 10 дней» — вставка после Modo de uso

Клиент считает в банках — непонимание длины курса

Важно

▾

27% заказов на 3 банках — часть из них могла бы быть на 5/7, если бы курс озвучивался в месяцах и «песо/день», а не «количестве флаконов».

🇪🇸 ES — добавить после блока дозировки

Recuerde: cada frasco son 10 días de tratamiento. Un mes completo son 3 frascos, tres meses — 9 frascos. Por eso siempre hablamos del curso en semanas y meses, no solo en frascos sueltos.

«Хочу 1 флакон / попробовать» — сдача якоря

Прямой чек-киллер: скрипт сам разрешает финал на 2 банках

Критично

▾

«Sí 1 unidad… obtendrá los resultados con 1 bote… notará cambio en los primeros días» / «Puede probar el producto… tratamiento de Prueba de 2 unidades…»

181 заказ (12,8%) на 2 банках с paid 51,9% — худший сегмент. Скрипт сам разрешает остановиться на приманке вместо мостика на 3.

Было

«да, с 1 банкой почувствуете» / «пробный курс 2 ед.» как финальное закрытие.

Стало

1 банка = только старт этапа 1; минимум — месяц (3). 2 банки — только мостик на 3 (+300 $).

🇪🇸 Заменить ответ на «Solo quiero 1 / probar»

Por supuesto, usted decide. Con un solo frasco inicia la Etapa 1 y puede notar los primeros cambios, pero al suspender el organismo retrocede — el efecto es acumulativo.

Lo mínimo real para un resultado estable es un mes completo: 3 frascos, 567 pesos por frasco, con envío incluido.

Si hoy prefiere empezar con uno, se lo registro y le reservo el resto del curso para que no pague el envío dos veces. ¿Le parece?

🇪🇸 Мостик 2→3 (никогда не закрывать на 2)

Para probar tenemos 2 frascos, pero siendo honesto: por solo 300 pesos más lleva el mes completo — 3 frascos, envío gratis y el frasco le sale más barato. Así lo lleva la mayoría. ¿Se lo dejo en 3 frascos?

«¿Qué me va a hacer solo 1 bote? / Sí 1 unidad no da el efecto»

Логика этапов правильная, но финал снова даёт 1 как достаточный

Критично

▾

«Al iniciar el tratamiento, con el primer bote… empezará a notar los cambios… la segunda etapa son los siguientes 2 botes…»

Логика этапов правильная, но финал сводит в «рекомендую X unidades» без запрета на 1 как достаточный.

🇪🇸 ES — заменить

Con el primer frasco entra en la Etapa 1 — limpieza y primeros cambios. Pero la Etapa 2 empieza con los frascos 2 y 3, y ahí es donde Mobiflex hace su trabajo principal.

Por eso el curso mínimo es un mes — 3 frascos. Si empieza con uno hoy, le reservo el resto para no pagar envío dos veces. ¿Continuamos con el mes completo o prefiere empezar con uno y reservar el resto?

«Solo me quiere vender muchas cajas»

Оператор извиняется вместо объяснения математики курса

Важно

▾

Текущая формулировка слабая — оператор оправдывается, не конвертирует возражение в математику ценности за день.

🇪🇸 ES — заменить

No se trata de vender más cajas, señor(a). Se trata de que el curso tenga sentido: 1 frasco son 10 días, un mes son 3 frascos, tres meses — 9. Según su edad y síntomas, un mes es lo mínimo; el curso de 3 meses es donde el precio por día baja más — unos 31 pesos al día frente a 80 por un frasco suelto. ¿Cuál curso prefiere: mes completo o tres meses?

Закрытие заказа — Cierre de la venta

Закрытие подтверждает «1/2/3 unidades» — прямой чек-киллер в финале звонка

Критично

▾

«Su pedido es de 1 / 2 / 3 unidad(es)…»

Закрытие должно подтверждать курс 9/7/5 (и далее 3 при отступе), не «1/2/3». Текущая формулировка цементирует мелкий заказ.

🇪🇸 ES — заменить блок Cierre

Señor(a), su pedido es su tratamiento de ___ frascos de Mobiflex (___ meses / ___ días), por ___ pesos, con entrega a [dirección]. ¿Es correcto?

¿Me confirma el envío con la palabra "Sí"?

Примеры для операторов:
9 frascos / 3 meses / 2800 pesos
7 frascos / 2 meses y 10 días / 2500 pesos
5 frascos / mes y 20 días / 2100 pesos

Кросс-сейл VitaCaps — Deadstock

Косметическая правка формулировки; логику и порядок не трогать

Без изменений логики

▾

Upsell после основного курса работает (+400 $/ед., пакет 3 = +1200 $). Порядок сохраняем: сначала основной курс, потом VitaCaps. Убрать только ссылки на «лабораторные исследования».

🇪🇸 ES — косметическая правка

Algo importante que sí le recomiendo: por los síntomas que me comentó y su edad, su organismo necesita apoyo general con un complejo multivitamínico — VitaCaps.

Es un complemento natural que apoya la energía, la concentración y el rendimiento diario, y funciona muy bien junto con su tratamiento principal de Mobiflex.

Hoy cada unidad le queda en 400 pesos. Puede llevar 3 unidades y cerrar ese apoyo complementario. ¿Cuántas VitaCaps prefiere agregar?

«Producto caro» / «No estoy seguro del presupuesto»

Ответы абстрактные, без цифры за день

Важно

▾

Ответы типа «salud no tiene precio» — абстрактные. Клиент слышит большую сумму целиком, а не 31 $/день.

🇪🇸 ES — заменить

Entiendo su presupuesto. Mire: el curso de un mes son 56 pesos al día; el de tres meses — 31 pesos al día. Es menos que un café al día, y es la inversión más baja por frasco que le puedo ofrecer hoy. ¿Prefiere el mes completo o el curso de tres meses?

«Precio diferente en la página web»

Добавить привязку к курсу и цене за день

Важно

▾

🇪🇸 ES — добавить привязку к курсу

En la página vio el precio de un frasco suelto. Yo, como especialista, le armé el curso según su sintomatología: ___ frascos por ___ pesos — eso son ___ pesos al día. Recuerde: un frasco son 10 días, no un tratamiento completo.

04 Контроль качества КЦ — что слушать в записях

Что слушать	Красный флаг	Целевое поведение оператора
Ответ на «хочу один»	«Sí, con uno basta»	Минимум 3, резерв остатка курса
Ответ на «хочу probar»	Закрытие на 2	Мостик: «+300 $ → mes completo»
Апрейл	Старт с 7 или сразу с 3	Старт с 9, отступ по ступеням 9→7→5→3
Закрытие	«1/2/3 unidades»	«___ frascos, ___ meses, ___ pesos»
Озвучка цены	Только сумма	Сумма + $/день + $/frasco

05 Рекомендации для руководителей КЦ

Скрипт — внедрить за 1–2 дня

Прямое влияние на чек без изменения структуры воронки

Заменить блок апрейла — якорь на 9, отступ 9→7→5→3 (блок A)

Скрипт

Запретить закрытие на 2 банках — только мостик 2→3 (+300 $) (блок C)

Запрет

Закрытие на 9/7/5 — не «1/2/3 unidades», переписать блок Cierre (блок F)

Скрипт

Везде озвучивать $/день на каждой ступени (блоки A, H)

Скрипт

CRM / прайс

Устранение хаоса внесетковых цен

Убрать цены вне сетки (2300, 1200, 1300, 2900 $) или жёстко привязать к ступеням

CRM

Потолок 3000 → 2800 $ — переход 7→9 становится самым дешёвым «днём» (15 $/д)

CRM

Не добавлять промежуточные скидки между 1900 и 2100 — иначе приманка B (4→5) не работает

CRM

Контроль качества — мониторинг через 2–4 недели

После внедрения скрипта и CRM-правок

Слушать записи по 5 красным флагам из таблицы выше еженедельно

Отслеживать долю 2 банок ≤7% и 5+ банок ≥30% еженедельно

KPI

06 KPI — цели через 2–4 недели после внедрения

Метрика	Сейчас	Цель	Текущая позиция к цели
Средний чек	1 954 $	≥ 2 100 $	93% от цели
Доля 2 банок	12,8%	≤ 7%	↓ нужно снизить на 5,8 п.п.
Доля 3 банок	27,3%	≤ 22%	↓ нужно снизить на 5,3 п.п.
Доля 5+ банок	22,8%	≥ 30%	76% от цели
Доля 9 банок	3,8%	≥ 7%	54% от цели
Заказы вне сетки	30,5%	≤ 10%	↓ критично — снизить на 20,5 п.п.

Модель роста чека: чтобы поднять средний чек с 1954 до 2100 $ (+146 $/заказ), нужно перевести ~515 заказов из ступени 1700 в 2100 за тот же объём — или эквивалент: меньше сделок на 2 банках, больше на 5/7. Практичнее не «всех с 1700 на 2100», а: (1) закрыть ступень 2-финал, (2) построить мостик 4→5, (3) якорить на 9, отступать до 7/5, не до 3.